車を中古車買取に出す際に極限まで査定額をあげようと思うと、やはり営業マンとの交渉は必須となります。
とはいえ、向こうは何人もの売却希望者と交渉をしてきたプロですので、計画的に攻めないとうまく査定額を上げることは難しいでしょう。
そこで、今回はそんな営業マンとの交渉術についてご紹介いたします。
ただし、かなり上級者向けの内容となりますので、誰でも出来る範囲での査定額アップを狙いたい場合は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。
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Contents
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交渉におけるNG行動
まずは、中古車買取における交渉の際に「これだけは行なってはいけない」というポイントについてご紹介いたします。
これから紹介する内容を一つでも実行してしまうと、高額査定の可能性が一気に低くなりますので、注意しましょう。
即決で決めること
基本的な流れとしては、査定員が自宅に訪問してから車の状況や書類の確認を行い、一旦査定額の提示を行なってきます。
ここでいう交渉はここからスタートするのですが、この時点で提示額が思った額以上だからと即決してしまうのは絶対に避ける様にしましょう。
というのも、中古車買取店は安く買い、高く売ることで利益を獲得していますので、お客から要望が来ていない状態でMAX査定額を提示してくることは99%ありません。
特にそれが2社目、3社目の査定ではなく、1社目の査定だった場合はなおさらです。
なので、一発目に提示される査定額で納得して、その金額で即決してしまう事だけは避ける様にしましょう。
査定額の提示前に希望額を伝える
交渉に慣れている査定員の場合、一通り車を確認したのち査定額の提示前に「ご希望の金額はございますか？」と質問してくることがあります。
この時、素直に具体的な数字を伝えない様にしましょう。
なぜなら、こちらが提示した金額がその車のMAX高値よりも低い金額だった場合、わざとその金額は難しい事を伝えて、「上司に確認します」→「今日の申し込みであれば希望額の＋１万円で買い取ります」→契約という流れに飲み込まれてしまう恐れがあるのです。
もちろん、この時点でその車の適正な金額よりやや上の金額を希望として伝えることが出来れば、逆に交渉を有利に進めることができるかしれませんが、それが出来るのは基本的に同業者のみです。
そして同業者であればわざわざ買取に出す必要はなく、自分で売ってしまった方が中間マージンも少なく済むので、実質これが出来る一般の方はいないという事になるのです。
売却時期を未定と伝える
続いて、粘りたいと思うがあまり「売却時期は未定」と伝えてしまう方がいます。
しかし、その判断は間違いで、訪問査定に来ている時間も、買取店側としては人件費がかかり続けている状態ですので、望み薄の客に対してはそこまで積極的に提案されることはないのです。
今売ってくれる可能性がある客だから、少し無理をして査定額を上げてでも契約を取りたいと思います。
しかし、売る可能性が極めて低く、そのままズルズル交渉を続けても利益につながる事がないと見限られると、そこから査定額が上がることはないでしょう。
取り扱い説明書を破棄する
車にも家電やその他商品の様に、取り扱い説明書が存在しています。
これは一見不要な冊子の様に思われるかもしれませんが、立派な車の備品なのです。
その備品を破棄、もしくは紛失してしまっている場合は、一般的には欠品状態の商品と認識されますので、査定額が落ちてしまう要因となってしまうことでしょう。
定期点検整備記録簿の紛失
続いて取り扱い説明書と同様に、捨ててしまたり紛失してしまうことで査定額が落ちてしまう要因になる書類です。
それは定期点検整備記録簿と呼ばれるもので、その名の通り定期点検を行ってきた記録が記載された書類となります。
これがあれば査定時の判断をより正確に行うことができるだけではなく、その車がしっかりと定期的に点検されてきた事を保証できる存在となるのです。
なので、中古車買取店側としては、定期点検整備記録簿の無い車はどんな扱いを受けてきた車か判断できず、買取を行う事でリスクになってしまうのです。
査定額UPの交渉を有利に進めるためのポイント
それでは、ここからは査定額を上げるためのポイントについてご紹介していきましょう。
少しテクニック（トーク力）が必要な部分もありますが、できる範囲で実行していただければと思います。
複数社に査定
まず、高額査定を狙う上での絶対条件としては、複数社に査定を申し込みするという事が挙げられます。
この複数査定を行うことのメリットは、「その車の買取を狙う業者が自分たち以外にも存在している」と買取業者に把握させることで、自然と価格競争を起こさせる事が可能になるということです。
もし車を他社に取られてしまうと、それだけ人件費が無駄になり機会損失にも繋がりますので、査定額UPのための交渉に有利に働いてくれるでしょう。
一括査定について
現在、中古車買取の一括査定のサービスがありますが、これは基本的に利用されない事をお勧めします。
というのも、このサービスは1回の申し込みで複数の査定申し込みを行う事ができるというメリットは確かにありますが、それ以降は一気に複数社から電話がかかってきますので、交渉どころの騒ぎではなくなってしまうのです。
もし、申し込みから4日間は仕事も家事もなく、効率よく業者対応をさばく事ができるのであれば大丈夫ですが、それができない場合は仕事中もずっと電話が鳴り続ける事になりますので、基本的には自分で決めた業者に電話をしましょう。
査定2社目以降には1社目の査定額を伝える
この複数査定の内容に絡む手法ですが、査定2社目以降にはそれ以前に査定された金額を見せることも有効です。
こうすることで、その金額以下の査定額を提示すれば商談がそこで終了してしまう事を査定員に認識させる事が出来ますので、最初の査定額の提示から高い金額を出させる事ができるのです。
なお、1社目の査定額を見せる前に向こうから査定額を提示された場合は、その金額が1社目よりも高い場合はあえて低い金額を見せる必要はありませんので、そっとポケットにしまっておきましょう。
具体的な質問や期日を伝えて本気度を見せる
次はかなり心理的な方法で、売却寸前の本気モードになっている事を査定員に認識させる方法となります。
具体的には、実際に売る場合に必要な書類や手続きの詳細、売った際の車の移動方法などを質問し、なんなら「そのまま契約してくれるのでは？」と査定員に思わせる事が出来れば、かなり有利に進める事が可能となります。
パチンコやスロットなどに依存してしまう感覚に似た現象なのですが、完全に無理な状況ではすんなり引き下がる事ができるのですが、買取に出してもらえる寸前と認識すると多少無茶をしてでも、高値提示を行い契約を取りに行こうとするのです。
加点ポイントは口で伝える
車の査定を行う場合、基本的にはその車の最高額となる金額から減点方式で減額していくことになります。
業者によっては異なる場合もあります。
なので、査定にプラスになるポイントがある場合は、それを見つけてくれるのを待つのではなく、自分から口で伝える様にしましょう。
また、前述のNG集でご紹介した取り扱い説明書や定期点検整備記録簿の書類に関しては、あえて査定員に手渡しで渡すことで存在をアピールする事が可能となります。
1週間以内に決める！
最後に、こういった交渉ごとはしっかりと期限を決める事が重要になります。
だらだらと交渉を続けていては、買取業者側の人件費もどんどん浪費することになりますので、その分の費用を車の買取による利益で賄えないと判断された場合、提示された金額でさえ契約できない可能性もあります。
逆に、期限をあらかじめ決めて査定員に伝えておくことで、そこまでに何とか決めてもらおうと努力してくれますので、それだけ査定額に好影響を与えやすくなります。
当然、その間に複数査定を行うことになりますのでかなりバタバタする事になりますが、それは査定員側にも焦りが伝わる事になりますので、査定額を上げる事を目的とした査定では有効となるのです。
まとめ
以上が、中古車買取の際に気をつけるべき点と、上級者向けの交渉術のポイントとなります。
冒頭でもご紹介した通り、かなりテクニカルな方法となりますので、これが難しそうと感じたり面倒くさく思われる場合は、「自動的に査定額を上げる方法」を実践されるべきでしょう。
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【中古車買取ランキング】この布陣で攻めれば、最高額査定が可能！
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なので、あくまでもMAX査定額にこだわる方のみ、この方法を参考にチャレンジしていただければと思います。
都道府県別 車買取情報
各都道府県別のおすすめ車買取業者、車買取情報などはこちらにまとめています。
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